В нашем пути помощи многим стартапам в сфере юридических услуг, направляя их от этапа идеи до фазы масштабирования, мы выявили общие ошибки, которые при правильном руководстве могли бы быть легко избежаны. Имея это в виду, мы стремимся предоставить ценные идеи для начинающих предпринимателей, предлагая рекомендации по успешному запуску стартапа. Часто, когда люди слышат слово «стартап», первое, что приходит на ум, — это компании, такие как Airbnb, Slack, Uber и т. д., которые являются действительно удивительными примерами успешных «единорогов». Однако они не представляют большинство, и реальность стартап-мира далека от того, как это может показаться. Согласно статистике Startup Genome, 90% стартапов терпят неудачу между вторым и пятым годом своей деятельности. Согласно Бюро трудовой статистики, 20% стартапов терпят неудачу в первый год, 50% в течение пяти лет и 65% в течение десяти лет. Но есть также много успешных стартапов. Так что не теряйте мужества из-за статистики! Когда-то задумывались, что выделяет эти несколько исключений среди борющегося большинства в стартап-пейзаже? Вкратце, можно выделить некоторые частые ошибки, которые часто встречаются среди стартапов в начальной фазе и, к сожалению, обычно приводят к неудаче. Избегайте их, и ваш стартап может быть на пути к попаданию в меньшинство успешных стартапов (а возможно, даже в следующий «единорог»).
1. Правило стартапа № 1: нет проблемы, нет решения
Почти каждый гигантский, всемирно известный технологический стартап начинался с выявления проблемы и поиска пути ее решения. Вот только несколько примеров:
- Airbnb: предоставление более дешевого жилья. Основатели этого стартапа оказались в ситуации, когда не могли оплатить аренду, но поняли, что у них есть свободное пространство на чердаке, где они жили. Они решили сдавать в субаренду эти дополнительные комнаты, что в конечном итоге привело к созданию одной из самых успешных платформ для краткосрочного и долгосрочного проживания.
- Uber: устранение ненадежности, связанной с такси. После многих случаев опоздания на встречи из-за того, что такси опаздывало или вообще не приезжало, основатель Uber решил взять эту проблему в свои руки и создал компанию по вызову такси, которая быстро стала достойным конкурентом таксисервисам по всему миру.
- Facebook: обеспечение возможности людям общаться онлайн. До 2004 года, когда был запущен Facebook, пользователи интернета могли в основном делать все онлайн — слушать музыку, читать газеты, но единственное, что еще не было таким удобным в онлайн-мире, это личный контакт между людьми. Именно этот пробел обнаружили основатели Facebook и, как результат, создали компанию социальной сети с миллионами пользователей сегодня.
Как видите, каждый успешный основатель начинал с выявления проблемы, актуальной для конкретного рынка, и предложения решения. Даже если проблема не кажется большой, и вам кажется, что ей мало кто сталкивается, это нормально — вы можете начать с решения только одной проблемы для одной начальной категории пользователей. Важно предоставить ценность кому-то.
Без выявления проблемы, требующей решения, путь стартапа может показаться попыткой подняться по крутому склону, не зная, куда идти. Некоторые стартапы начинают с решения и затем ищут связанную проблему. Такие стартапы обречены на неудачу.
2. Нет соответствия продукта рынку
В мире стартапов забывание о соответствии продукта тому, что действительно хотят люди, может быть значительным препятствием, часто даже фатальным. Даже самые удивительные продукты могут оказаться неудачей, если нет пользователей, заинтересованных в использовании функций, которые эти продукты предлагают.
Возможно, вы даже не слышали о некоторых неудачных продуктах от гигантов индустрии, таких как «Новaя Кола» — газировка, выпущенная Coca Cola в попытке опередить Pepsi, когда та начала набирать популярность и становиться угрозой на рынке газировок. Новый напиток должен был вкусить больше как Pepsi, но оказалось, что критической ошибкой Coca Cola было недооценка эмоциональной привязанности своих покупателей к бренду – они никогда не проводили опрос, спрашивая своих покупателей, как бы они отреагировали, если бы оригинальный вкус Coca Cola изменился. Проект Нового Колы был прекращен всего через 79 дней продаж, и старая, оригинальная формула Coca Cola, которую мы знаем сегодня, была вновь выпущена.
История с Новoй Колой — отличный пример серьезных последствий, которые могут возникнуть из-за недостатка исследований и неудачи в изучении целевого рынка и мнения потребителей. К счастью для Coca Cola, у них уже был успешный бренд, поэтому они смогли восстановиться после этой ошибки. К сожалению, это редко бывает с стартапами в начале пути, которые обычно сталкиваются с неизбежными неудачами. Чтобы достичь соответствия продукта рынку, вы должны выполнить две одинаково важные задачи:
- выявить потребности и желания ваших целевых пользователей, чтобы определить, на что вы должны направиться
- изучить конкурентов, которые находятся в той же отрасли, что и вы, чтобы проанализировать, какие продукты или услуги уже доступны пользователям, вместе с их преимуществами и недостатками. Также анализ конкуренции может помочь выявить слепые пятна, позволяя вам устранить их заранее и создать идеальную почву для роста и процветания вашей идеи.
3. В мире стартапов опыт - золото
Чаще всего основателями стартапов являются люди из отрасли, которые смогли выявить проблемы и недостатки благодаря своим навыкам и знаниям в области. Однако, несмотря на понимание принципов отрасли, отсутствие опыта в мире стартапов обычно представляет собой препятствие, трудное для преодоления, поскольку инвестор может видеть это как угрозу успеху стартапа. Если члены вашей основной команды:
- не хорошо знают потребности соответствующего рынка,
- ничего не знают о том, как работают маркетинговые деятельности,
- никогда не участвовали в отборе сотрудников или создании команды,
- не имеют опыта в управлении командами или компанией в начальных стадиях,
- не понимают финансовые аспекты развития стартапа,
ваш коллектив может быть признан незрелым для вступления в стартап-арену.
Инвесторы обычно готовы довериться людям с соответствующим опытом. Это, в сущности, означает, что вы более вероятно привлечете инвесторов, если хорошо разбираетесь в плюсах и минусах пути стартапа перед вами, поскольку такой опыт может быть точным показателем того, что вы сможете обойти препятствия, с которыми столкнетесь при создании своего стартапа, и что у вас есть потенциал для роста компании. Другими словами, иметь отличную идею — это хороший старт, но когда речь идет о финансировании, это привлекает тех, кто доказывает, что умеет им правильно пользоваться.
4. Ваш бизнес-модель требует некоторого уточнения
Ваши инвесторы хотят видеть четкую и подробную бизнес-модель, отвечающую на их основной вопрос: как ваш стартап заработает деньги и будет расти? Цель вашей бизнес-модели — определить, как ваш стартап достигнет успеха и будет прибыльным. Чтобы создать правильную бизнес-модель, сначала вам нужно определить следующее:
- продукт или услугу, которую вы предоставляете. Являетесь ли вы компанией по разработке программного обеспечения на аутсорсе или вы SaaS-компания? Продаёте ли вы определенные товары? Занимаетесь ли вы маркетингом? Этот первый пункт в списке должен быть относительно легким для определения, учитывая, что ответ на этот вопрос естественным образом вытекает из идеи, которая побудила вас заняться стартап-бизнесом в первую очередь.
- ваша целевая аудитория. Будете ли вы предоставлять услуги B2B или B2C? Если вы создаете стартап B2B, нацелены ли вы на малые и средние компании или ваш продукт/услуга предназначены для крупных компаний? Определение того, на кого вы нацелены, позволяет вам дальше формировать свой сервис или продукт.
Например, если вы разрабатываете программу для учета рабочего времени в бизнесе, вероятно, вы пытаетесь привлечь больше организаций, а не отдельных лиц. С другой стороны, это обычно не так в случае разработки приложения, позволяющего пользователю создавать личный план тренировок, так как такие приложения обычно предназначены для отдельных лиц. Основываясь на целевой аудитории, вы сможете определить более детальные параметры вашего приложения, начиная от функций и заканчивая подходящей ценой вашего сервиса.
источник дохода вашего стартапа. Планируете ли вы получать единовременные платежи за продажу вашего продукта, платежи по мере использования или подписные платежи ежемесячно? Будет ли ваш основной источник дохода единственным продуктом или услугой, которую вы предоставляете, или у вас будет несколько источников дохода?
Например, будет ли ваша прибыль происходить от продажи продукции, или вы в основном будете зарабатывать на цифровой рекламе?
Если вы составите вашу бизнес-модель правильно и представите ее вашим потенциальным инвесторам, в конечном итоге они поймут, как вы планируете создать успешный стартап, и захотят присоединиться к вам в этом путешествии.
5. У вас нет идеи, как привлечь клиентов
Независимо от качества или привлекательности вашей идеи, в конце концов, инвесторы хотят услышать, что делает ваш стартап отличным от других уже существующих.
Что вы предлагаете, чего никто другой не делает?
Как вы планируете привлечь пользователей?
Еще более важно, как вы собираетесь удерживать их?
В эту тему также входит всесторонний анализ конкуренции, а также рынка в целом. Просто говоря, чтобы создать сервис, который будет предоставлять ценность и удовлетворять потребности пользователей, вам необходимо узнать, что они нуждаются в этом. Это можно сделать, проведя официальное исследование рынка или тестирование вашего продукта с соответствующими участниками на рынке, на который вы хотите выйти.
Каким бы способом вы ни выбрали, вам нужно знать потребности вашей целевой аудитории, а затем разработать точный план того, как вы собираетесь им помочь.
Вот перевод предоставленного текста на русский язык:
Например, если вы планируете продавать одежду через интернет-магазин, вам, вероятно, будет более привлекательным для пользователей, если вы:
- внедрите быструю и удобную систему оплаты,
- обеспечите выгодную и простую политику возврата,
- предоставите определенные программы лояльности для постоянных покупателей.
Просто предполагать, что клиенты будут привлечены к вашему продукту без каких-либо усилий, скорее всего, не приведет вас никуда. Поэтому убедитесь, что вы разрабатываете адекватную стратегию привлечения клиентов и маркетинговый план, а также прогноз дальнейшего развития вашего сервиса и готовность соответствовать запросам рынка. Не только ваши инвесторы будут задавать вам вопросы об этом, но вы также создадите более четкий план для ваших следующих шагов.
Быть основателем стартапа не просто. На первый взгляд кажется, что все, что вам нужно сделать, это придумать хорошую идею, но позже вы понимаете, что это момент, когда начинается настоящее приключение — как в хорошем, так и в плохом смысле. Тем не менее, избегание некоторых ошибок новичка иногда бывает достаточным первым шагом к успеху, и, надеюсь, после прочтения этого краткого руководства вы будете готовы к следующему этапу вашего предпринимательства.
6. Ваш идеальный питч далек от совершенства
Как сказал Бенджамин Франклин, не готовясь, вы готовитесь к неудаче. Если вы хотите привлечь инвесторов, вам сначала нужно привлечь их полное внимание.
Одной вещи, которую ни один инвестор вам не простит, является недостаток подготовки к питчу и навыков публичных выступлений. Единственная цель проведения питча — выяснить, есть ли у вас четкое видение вашей идеи и план действий для ее осуществления. Неподготовленность к тому, что вы собираетесь сказать перед потенциальными инвесторами, обычно приводит к невозможности убедить инвестора поддержать вашу идею и к провалу в попытке получить финансирование.
С этим в виду, старайтесь сделать ваш питч максимально интересным и занимательным для инвестора, что можно достичь, сделав следующее:
- сделав ваше вступление интригующим и личным — шансы заинтересовать потенциального инвестора в вашей идее заключаются в том, чтобы рассказать о ней и сделать ее максимально личной. Если ваша идея вдохновлена проблемой, которую вы пережили, поделитесь этим с инвесторами, и, вероятно, они увидят глубину вашего предложенного решения.
- подчеркнув, как ваш стартап изменит мир — вам не обязательно стремиться к изменению всего мира, но сделайте все возможное, чтобы показать, что ваша идея окажет существенное воздействие в определенной области.
- объяснив выполнение вашего проекта — для инвесторов не важно, насколько хороша ваша идея, если у вас нет видения того, как она будет достигнута. Поэтому убедитесь, что вы предоставляете четкий план действий, который можно легко представить.
- оставаясь вовлеченным — оставаться в присутствии и активно участвовать в течение всего питча может показаться излишним, но иногда это может быть ключевым моментом для развития хороших начальных отношений с инвесторами. Не стесняйтесь проявлять свою страсть и веру в свою идею, поддерживайте положительное отношение в течение всего питча — вы можете удивиться, насколько заразительна хорошая энергия.
Еще одной ошибкой, которую вы никогда не должны допускать, является неподготовленность к вопросам потенциального инвестора. Несмотря на то что питч в основном предназначен для представления идеи, заинтересованные инвесторы, вероятно, зададут вам дополнительные вопросы. Поэтому будьте готовы также к обсуждению, помимо презентации.
