Дистрибьюторский договор — 10 самых распространенных ошибок

После того как мы определили, что все же лучше заключить договор о дистрибуции перед началом делового сотрудничества, следующий вопрос, который нужно решить: что является предметом договора о дистрибуции?

В большинстве случаев предметом договора о дистрибуции являются товары (один или несколько продуктов или групп продуктов). Однако, помимо товаров, предметом договоров о дистрибуции могут быть — услуги. Договор о дистрибуции услуг часто заключается в сфере информационных технологий, например, для распространения cloud сервисов. Учитывая особенности договора о дистрибуции услуг, мы не будем углубляться в этот конкретный договор в этом блоге, а сосредоточимся на договоре о дистрибуции товаров.

Следующий важный вопрос, который нужно задать, — заключат ли дистрибьютор и поставщик эксклюзивное соглашение о дистрибуции или неэксклюзивное соглашение о дистрибуции.

Если контрагенты заключат эксклюзивное соглашение о дистрибуции, то дистрибьютор будет единственным, кто имеет право продавать товары поставщика на определенной территории. С другой стороны, при заключении неэксклюзивного соглашения о дистрибуции поставщик может иметь нескольких дистрибьюторов на той же территории. Это может быть первым вопросом, по которому у дистрибьютора и поставщика могут возникнуть разногласия. В частности, интерес дистрибьютора заключается в том, чтобы договор о дистрибуции был эксклюзивным. Причина для этого очевидна, дистрибьютор понесет много затрат на начало дистрибуции (продвижение, закупка товаров у поставщиков и т. д.), и дистрибьютор хочет убедиться, что не будет других дистрибьюторов и импортеров, чьи ожидаемые доходы будут снижены. С другой стороны, неэксклюзивное соглашение о дистрибуции намного более подходит для поставщика. Если деловые отношения «идут не так» с одним дистрибьютором, поставщик всегда сможет полагаться на другого дистрибьютора и убедиться, что конкретный рынок будет обеспечен его продукцией.

Одна из основных ошибок, которые возникают при заключении договоров о дистрибуции, заключается в том, что территория, на которой дистрибьютор имеет право продавать товары, определяется чрезмерно широко. Эта ошибка может произойти даже в случае заключения письменного эксклюзивного договора о дистрибуции.

Сначала кажется, что наилучшим решением для как дистрибьютора, так и поставщика будет определить территорию, на которой дистрибьютор будет иметь право продавать товары, как можно шире. Для дистрибьютора это возможность заработать больше денег, в то время как поставщику не нужно прилагать дополнительных усилий для поиска дополнительных дистрибьюторов. Тем не менее, практика показала, что при начале сотрудничества впервые для обеих сторон более выгодно определить более узкую территорию, на которой будет осуществляться дистрибуция. Для поставщика это возможность «попробовать» сотрудничество с дистрибьютором, а для дистрибьютора — шанс изучить рынок, на который он реально реализует товары. Если обе стороны удовлетворены достигнутыми результатами, они могут расширить территорию дистрибуции без особых усилий.

Договоры о дистрибуции часто не содержат четко определенных целей, которые должен достичь дистрибьютор, т.е. они не имеют определенного минимального объема товаров, которые дистрибьютор должен купить у поставщика и продвигать. Даже если в договоре есть подобное положение, часто встречаются неточные формулировки, например, «должны быть предприняты значительные усилия» или подобные.

Установив цель, дистрибьютор и поставщик могут оценить успешны ли их деловые отношения или нет: если дистрибьютор не купил и не продвинул определенное количество товаров, как указано в договоре, договор расторгается. С другой стороны, если в договоре о дистрибуции содержится положение о том, что дистрибьютор обязан приложить значительные усилия для покупки и продвижения определенного объема товаров, и поставщик считает, что дистрибьютор этого не сделал, практически гарантировано, что это приведет к расторжению договора. Необходимо оценить, достаточны ли усилия дистрибьютора в зависимости от конкретного случая, и окончательное решение, безусловно, должно быть принято судом.

Очевидно, что для поставщика есть больше выгод от установления целевых задач, и очень важно, чтобы дистрибьютор настаивал на разумных целях в ходе переговоров, которые, по его мнению, возможно достичь.

Вопрос о продолжительности договора о дистрибуции является еще одним аспектом, в котором интересы дистрибьюторов и поставщиков прямо противоречат друг другу. С одной стороны, дистрибьюторы заинтересованы в заключении договора о дистрибуции настолько долго, насколько это необходимо. С другой стороны, поставщики стремятся сделать этот период как можно более коротким из-за возможного неудовлетворения бизнеса дистрибьютора.

Хотя продолжительность договора о дистрибуции прежде всего является коммерческим вопросом, о котором должны договориться дистрибьютор и поставщик, важно обратить внимание на положения Закона о защите конкуренции, особенно в случае заключения эксклюзивного договора о дистрибуции. Договоры между участниками рынка, которые направлены или приводят к значительным ограничениям, нарушениям или предотвращению конкуренции, запрещены и недействительны. Эксклюзивный договор о дистрибуции, по своей природе, ограничивает конкуренцию на рынке. В некоторых случаях, однако, существуют исключения из этого запрета. Чтобы не нарушить положения, касающиеся запрета на конкуренцию, важно исследовать, есть ли в конкретном случае возможность применения каких-либо законно разрешенных исключений.

Дистрибьюторы часто настаивают на том, чтобы в договоре о дистрибуции товаров содержалось положение, позволяющее поставщику изменять закупочную цену товаров только один раз в год. Если цена, по которой дистрибьютор получает товары от поставщика, часто меняется, это неизбежно скажется на изменении цены для конечного потребителя. Такое частое изменение цены на продукцию может дальше негативно сказаться на ее покупке конечным потребителем.

Однако на практике часто бывает так, что из-за изменения цены на сырье поставщикам необходимо чаще менять цены. Если им не разрешено это делать в рамках договора о дистрибуции, они фактически вынуждены использовать более низкокачественное сырье, что также может повлиять на успешность размещения товаров.

Проблема изменения цены — одна из проблем, которые дистрибьютор и поставщик часто не могут решить по взаимному согласию и поэтому обращаются к судебному разрешению вопроса. Поскольку это распространенная проблема, в практике было разработано следующее решение — положение, которое позволяет поставщику изменять цену по мере необходимости, но с предварительным обоснованным уведомлением дистрибьютора.Конечно, такое изменение цены не может быть неограниченным, и необходимо найти механизм, который удовлетворяет интересы обеих сторон.

Особенно важно для дистрибьютора, чтобы договор о дистрибуции четко определял право дистрибьютора на использование товарного знака поставщика и других служебных знаков, чтобы в первую очередь иметь возможность разместить товары на рынке, а также продвигать их.

Поэтому важно проверить, защищен ли товарный знак поставщика в территории, на которой размещаются товары. Если товарный знак не зарегистрирован, рекомендуется регулировать обязанности сторон договора по этому вопросу. Например, можно предусмотреть обязанность поставщика зарегистрировать товарный знак или право дистрибьютора сделать это от имени и за счет поставщика.

Защитой товарного знака должны заниматься и поставщик и дистрибьютор.

Дистрибьютор может оказаться в невыгодном положении, если товарный знак поставщика не зарегистрирован в определенной территории, так как его защита от недобросовестной конкуренции резко ограничивается.

С другой стороны, если поставщик не желает подавать заявку на регистрацию товарного знака, а дистрибьютор делает это от его имени и за его счет (по законным причинам), поставщик может оказаться в ситуации, когда он окончательно потерял свои права на интеллектуальную собственность на территории. В любом случае, при прекращении договора о дистрибуции эти ситуации приводят к многочисленным спорам между бывшими партнерами, которые всегда оказываются слишком дорогими.

В отсутствие регулирования этого вопроса иногда дистрибьютор даже регистрирует в территории тот же бизнес-название поставщика, что вызывает дополнительные проблемы с правами на интеллектуальную собственность, особенно после прекращения взаимного сотрудничества.

В международных договорах о дистрибуции особенно полезно определить применимое право. В отсутствие такого положения применимое право будет определяться применением норм, регулирующих конфликт правовых систем, поэтому более выгодно для обеих сторон сразу определить применимое право и изучить заранее применимые к ним его положения. Кроме того, если применимое право не согласовано, в практике часто возникает ситуация, когда одно право применяется для договора о дистрибуции, а другое — для конкретного договора о закупке товаров, заключенного поставщиком и дистрибьютором, на основании договора о дистрибуции.

Однако так как как дистрибьютор и поставщик желают определить применимое право страны своего местонахождения, часто прибегают к применению международных правил в качестве нейтрального решения на практике. Например, для преодоления трудностей, связанных с заключением договоров, которые возникают из-за различий в национальном законодательстве, стороны часто выбирают применение принципов UNIDROIT.

Кроме того, если обе стороны в договоре о дистрибуции являются сторонниками Конвенции Организации Объединенных Наций о международной купле-продаже товаров (Венская конвенция), положения этой конвенции автоматически будут применяться к каждому конкретному договору о закупке товаров, заключенному поставщиком и дистрибьютором на основании договора о дистрибуции. В любом случае, дистрибьютор и поставщик имеют право исключить применение этой конвенции, если это предусмотрено в договоре.

Хотя никто не хочет думать о расторжении договора при установлении делового сотрудничества, неуказание условий расторжения, возможно, самая большая ошибка, которую могут сделать дистрибьютор и поставщик.

Для обеих сторон наиболее благоприятным решением было бы возможность расторгнуть договор в любое время, без указания причины расторжения. Однако, как правило, поставщик будет настаивать на коротком сроке расторжения, в то время как дистрибьютор пожелает долгие сроки расторжения. Дистрибьютор мог бы защитить свои интересы, предвидя право на расторжение договора без указания причины только после определенного времени (например, после двух лет с момента начала сотрудничества).

С другой стороны, одностороннее расторжение договора, которое может произойти только в случае неисполнения другой стороной определенных обязательств, является одним из самых важных положений договора о дистрибуции. Самые распространенные ошибки, которые возникают на практике, — это недостаточно точные регуляции, что считается важным нарушением договора, ведущим к праву другой стороны на требование расторжения. К сожалению, стороны часто неясно предвидят, что каждое нарушение договора имеет значение, что может открыть вопрос о многочисленных нарушениях права на расторжение договора о дистрибуции.

Каждый договор о дистрибуции содержит права и обязанности сторон в течение его срока действия. Однако дистрибьютор и поставщик часто упускают из виду регулирование своих отношений после расторжения договора о дистрибуции. В этом случае возникают вопросы, которые на практике могут быть спорными. Некоторые из них:

• Что произойдет с товарами, которые заказал дистрибьютор, но поставщик еще не доставил?
• Имеет ли поставщик право продавать товары со склада конечным потребителям после расторжения договора о дистрибуции?
• Есть ли у дистрибьютора срок для продажи товаров со склада?
• Должен ли дистрибьютор вернуть товары поставщику, если он не продает товары, и в какие сроки? В таком случае, по какой цене дистрибьютор должен вернуть товары, и кто покрывает транспортные расходы?

Если ответы не предусмотрены самим договором о дистрибуции, то дистрибьютору и поставщику придется договариваться после расторжения договора, что в большинстве случаев невозможно из-за нарушенных деловых отношений. На практике отсутствие регулирования этих вопросов обычно приводит к судебным разбирательствам.

Таким образом, первый шаг к успешному деловому сотрудничеству между дистрибьюторами и поставщиками — заключение письменного договора о дистрибуции. Но этот первый шаг может лишь указать вам направление. То, что приведет ваше деловое сотрудничество в нужное русло, — это заключение детального договора о дистрибуции, соответствующего потребностям конкретного бизнеса. Особенно важны положения о расторжении договора, урегулировании споров и правилах, которые применяются к договору — особенно, когда речь идет о международных соглашениях о дистрибуции товаров. В этом отношении стороны также должны рассмотреть возможность передачи своего спора на рассмотрение арбитража в качестве альтернативного механизма разрешения споров. Как мы уже писали в нашем блоге о преимуществах арбитража, некоторые из преимуществ разрешения споров таким образом — предоставление нейтрального «суда» для разрешения споров и более эффективное ведение процесса.