Greška 1: Nepostojanje pismenog ugovora o distribuciji – ne trčite pred rudu
Prilikom pregovora, distributer i dobavljač se nadaju uspostavljanju trajnog odnosa, koji će svakoj strani doneti upravo ono što želi – distributer očekuje da će na određenoj teritoriji uspešno plasirati robu ili usluge dobavljača i da će na marži ostvariti zaradu, dok dobavljač očekuje da će njegova roba ili usluge na relativno lak način biti plasirane na novom tržištu.
U svetlu optimizma i entuzijazma povodom uspostavljanja novog poslovnog odnosa, distributer i dobavljač često počinju saradnju bez adekvatnog pisanog ugovora o distribuciji. Međutim, u praksi se pokazalo da ovakvo postupanje vodi do kasnijih nevolja otvaranja Pandorine kutije. Nema sumnje da će se kad-tad pojaviti mnoštvo spornih pitanja, kada početni optimizam ugovornih strana opadne.
Ugovor o distribuciji je od izuzetnog značaja za obe strane jer omogućava precizno definisanje njihovih prava i obaveza, kao i predviđanje i rešavanje potencijalnih problema koji mogu nastati tokom izvršenja ugovora. Ovo uključuje situacije poput oštećenja robe, neplaćanja dogovorene cene, korišćenja intelektualne svojine, kao i mehanizme za rešavanje sporova.
Pored toga, prilikom započinjanja distribucije, distributer često ulaže značajna sredstva u promociju robe i stvaranje brenda, sa mišlju da će biti i ostati ekskluzivan distributer za dogovorenu teritoriju.
Međutim, treba imati u vidu da bez ugovora o ekskluzivnoj distribuciji ne postoji adekvatan mehanizam za distributera da se zaštiti od drugih uvoznika i nelojalne konkurencije. Ukoliko ugovor o distribuciji nije zaključen u pisanom obliku, gotovo je izvesno da će distributer i dobavljač eventualni spor morati da rešavaju pred sudom, a što će svakako uzrokovati dodatne troškove. Osim toga, neretko se dešava da u trenutku kada problem nelojalne konkurencije nastane, distributer ne može da računa na pomoć druge ugovorne strane. Tada distributer često shvati koliko je skupa greška načinjena propuštanjem da se zaključi pismeni ugovor o distribuciji.
Sa druge strane, bez adekvatnog regulisanja ovog ugovornog odnosa, dobavljač može doći u situaciju da distributer počne neovlašćeno da koristi njegovu intelektualnu svojinu, kao i da nanese veliku štetu dobavljačevom brendu.
Dakle, „čist račun duga ljubav“ je pravi recept za ovaj ugovorni odnos, a može se postići isključivo kroz detaljno regulisanje svih aspekata saradnje kroz pismeni ugovor.
Greška 2: Sumnja u pogledu vrste distribucije
Nakon što smo utvrdili da je ipak bolje zaključiti ugovor o distribuciji pre otpočinjanja poslovne saradnje, potrebno je odgovoriti na sledeće pitanje: šta je predmet ugovora o distribuciji?
Predmet ugovora o distribuciji je najčešće roba (jedan ili više proizvoda ili grupa proizvoda). Međutim, pored robe, predmet ugovora o distribuciji mogu biti i usluge. Ugovor o distribuciji usluga se često zaključuje u IT sektoru, na primer za distribuciju cloud usluga. Ipak, imajući u vidu specifičnosti ugovora o distribuciji usluga, u ovom tekstu se nećemo njime baviti, već ćemo se bazirati na ugovor o distribuciji robe.
Sledeće važno pitanje koje se postavlja jeste da li će distributer i dobavljač zaključiti ugovor o ekskluzivnoj ili neekskluzivnoj distribuciji.
Ukoliko ugovorne strane zaključe ugovor o ekskluzivnoj distribuciji, distributer će jedini imati pravo da prodaje robu dobavljača na određenoj teritoriji. Sa druge strane, u slučaju zaključenja ugovora o neekskluzivnoj distribuciji, dobavljač može imati više distributera na istoj teritoriji. Ovo je možda prvo pitanje oko kog distributer i dobavljač mogu imati nesuglasice. Naime, interes distributera je da ugovor o distribuciji bude ekskluzivan. Razlog za to je očigledan, distributer će imati dosta troškova povodom započinjanja distribucije (promocija, kupovina proizvoda od dobavljača i drugo), te želi da bude siguran da neće biti drugih distributera i uvoznika, zbog kojih bi njegova očekivana zarada bila umanjena. Nasuprot tome, neekskluzivan ugovor o distribuciji je mnogo pogodniji za dobavljača. Ukoliko sa jednim distributerom poslovni odnos „krene po zlu“, uvek će moći da se osloni na drugog distributera i da bude siguran da će obezbediti konkretno tržište svojim proizvodima.
Greška 3: Određivanje preširoke teritorije
Često se susrećemo s greškom u ugovorima o distribuciji kada se teritorija na kojoj distributer može prodavati roba definiše preopsežno. Ova greška može nastati čak i kad postoji pisani ugovor o ekskluzivnoj distribuciji.
Inicijalno, i distributeru i dobavljaču deluje kao najbolje rešenje da što šire odrede teritoriju na kojoj će distributer imati pravo da prodaje robu. Distributer u tome vidi mogućnost za veću zaradu, dok dobavljač nema potrebu za ulaganjem dodatnih napora radi pronalaženja dodatnih distributera. Međutim, u praksi se pokazalo da je u prvom trenutku povoljnije za obe strane da odrede manju teritoriju na kojoj će se vršiti distribucija. Za dobavljača ovo predstavlja mogućnost da „isproba“ saradnju sa distributerom, a za distributera je ovo šansa da na faktički način ispita tržište na koje plasira robu. Ukoliko obe strane budu zadovoljne postignutim rezultatima, mogu bez ikakvih problema proširiti teritoriju distribucije.
Greška 4: Nedefinisanje targeta koje dobavljač treba da dostigne
Ugovori o distribuciji često nemaju jasno određene targete koje distributer treba da dostigne, odnosno nemaju definisanu minimalnu količinu robe koju distributer treba da otkupi od dobavljača i plasira na tržište. Čak i ukoliko ugovor sadrži odredbu ovog tipa, često se pojavljuju neprecizni termini, poput „uložiće značajan napor“ ili slično.
Određivanjem targeta, distributer i dobavljač dobijaju mogućnost da na jasan način utvrde da li je njihov poslovni odnos uspešan, ili nije: ukoliko dobavljač nije otkupio i plasirao na tržište ugovorom definisanu količinu robe, isti se po pravilu raskida. Takođe, ako ugovor sadrži odredbu koja propisuje da distributer ima obavezu da uloži značajan napor da otkupi i plasira određenu količinu robe, a dobavljač smatra da distributer to nije učinio, gotovo je izvesno da ovakav sled okolnosti vodi ka raskidu ugovora. Da li je distributer uložio značajan napor ili ne, moralo bi se ceniti u zavisnosti od konkretnog slučaja, ali je izvesno da bi konačnu odluku o tome morao da donese sud.
Jasno je da određivanje targeta ide više u korist dobavljaču, te je jako važno da distributer tokom pregovora insistira na razumnim ciljevima, koje smatra da je moguće ispuniti.
Greška 5: Trajanje ugovora o distribuciji
Pitanje trajanja ugovora je još jedno od pitanja kod kojih se interesi distributera i dobavljača direktno sukobljavaju. Sa jedne strane, interes distributera je da ugovor o distribuciji bude zaključen na što duži period. Sa druge strane, interes dobavljača je da ovaj period bude što kraći, zbog eventualnog nezadovoljstva poslovanjem distributera.
Iako je trajanje ugovora o distribuciji pre svega komercijalno pitanje o kome distributer i dobavljač treba da se dogovore, ovde je važno voditi računa i o odredbama Zakona o zaštiti konkurencije, naročito u slučaju zaključivanja ugovora o ekskluzivnoj distribuciji, jer pravila o zaštiti konkurencije propisuju maksimalno dozvoljeno trajanje restriktivnih sporazuma.
Greška 6: Propust da se ugovor o distribuciji proveri i sa aspekta prava konkurencije
Naime, ugovori između učesnika na tržištu koji imaju za cilj ili dovode do značajnog ograničavanja, narušavanja ili sprečavanja konkurencije zabranjeni su i ništavi. Ekskluzivni ugovor o distribuciji je po svojoj prirodi restriktivan ugovor jer ograničava konkurenciju na tržištu tako što isključuje druge distributere iz pristupa dobavljaču koji je sa tim distributerom zaključio ekskluzivni ugovor o distribuciji za određeno tržište. Međutim, u određenim slučajevima postoje izuzeci od ove zabrane. Kako ne bi došlo do kršenja odredbi o zaštiti konkurencije i rizika od izricanja značajnih kazni, važno je proveriti da li se primenjuje neki od ovih izuzetaka.
Ako su tržišni udeli distributera i dobavljača ispod određenih pragova, verovatno je da je ekskluzivni aranžman u redu sa aspekta prava konkurencije. Ako su strane snažni igrači na tržištu i premašuju primenljive pragove, i dalje postoji mogućnost da se ugovor primeni, ali će pre stupanja na snagu ugovora biti potrebno pribavit rešenje Komisije za zaštitu konkurencije kojim se ovaj ugovor izuzima od zabrane. Ipak, pošto se đavo krije u detaljima, čak i ekskluzivni ugovor o distribuciji koji je sa ovog aspekta u redu, treba da proveri stručnjak za pravo konkurencije, jer može da sadrži i druge restriktivna odredba (kao što su ugovori o zabrani konkurencije) ili čak zabranjene klauzule (utvrđivanje cena u daljoj prodaji ili ograničenja pasivne prodaje).
Ako se ove odredbe ne identifikuju i ne isprave, ugovorne strane potencijalno rizikuju izricanje značajnih kazni zbog kršenja prava konkurencije.
Greška 7: Neprecizno određeni uslovi za promenu cene
Distributeri često insistiraju na tome da ugovor o distribuciji robe sadrži odredbu kojom se dobavljaču daje mogućnost da samo jednom u toku godine promeni nabavnu cenu robe. Ukoliko bi se cena po kojoj distributer nabavlja robu od dobavljača često menjala, to bi neminovno uticalo i na promenu cene prema krajnjem kupcu. Takva učestala promena cene proizvoda bi dalje mogla negativno da utiče na njegovu kupovinu od strane krajnjih kupaca.
Međutim, u praksi se često dešava da, zbog promene cene sirovina, dobavljači imaju potrebu za češćom promenom cena. Ukoliko im ugovorom o distribuciji to nije omogućeno, oni bivaju primorani da koriste sirovine slabijeg kvaliteta, što takođe može uticati na uspešnost plasmana robe.
Pitanje promene cene je jedno od pitanja koje distributer i dobavljač često ne mogu sporazumno da reše, te zbog toga pribegavaju sudskom rešavanju ovog pitanja. Kao jedno od rešenja za ovaj učestali problem, u praksi se javlja mogućnost dobavljača da po potrebi promeni cenu, ali uz prethodno, obrazloženo obaveštavanje upućeno distributeru. Naravno, ovakva promena cene ne može biti neograničena, te je potrebno pronaći mehanizam koji zadovoljava interese obe strane.
Greška 8: Nedovoljno regulisanje prava na korišćenje žiga i drugih trgovačkih obeležja
Za distributera je ključno da ugovorom o distribuciji bude precizno utvrđeno njegovo pravo na korišćenje žiga dobavljača i drugih trgovačkih obeležja. To je neophodno kako bi distributer mogao da plasira robu na tržište i promoviše je.
Zbog toga je važno proveriti da li je žig dobavljača već zaštićen na teritoriji na koju se roba plasira. Ukoliko žig nije registrovan, preporučljivo je urediti obaveze ugovornih strana koje se tiču ovog pitanja. Na primer, može se predvideti obaveza dobavljača da registruje žig, ili pravo distributera da to učini u ime i za račun dobavljača.
O zaštiti žiga treba da vode računa i dobavljač i distributer.
Distributer se može naći u nepovoljnoj situaciji ukoliko žig dobavljača nije registrovan na konkretnoj teritoriji, jer mu je zaštita od nelojalne konkurencije drastično limitirana.
Sa druge strane, ukoliko dobavljač ne želi da podnese prijavu žiga, a distributer to učini samoinicijativno u svoje ime i za svoj račun (iz legitimnih razloga), dobavljač može doći u situaciju da je trajno izgubio svoja prava intelektualne svojine na toj teritoriji. U svakom slučaju, po prestanku ugovora o distribuciji, ovakve situacije vode do brojnih sporova između nekadašnjih partnera, koji se uvek pokažu kao preskupi.
U odsustvu regulisanja ovog pitanja, neretko distributer čak registruje i isto poslovno ime dobavljača na teritoriji, što otvara dodatna sporna pitanja prava intelektualne svojine, naročito po prestanku saradnje.
Greška 9: Merodavno pravo nije definisano
U ugovorima o međunarodnoj distribuciji robe, vrlo je korisno definisati merodavno pravo koje će se primenjivati na ugovor o distribuciji. Iako bi se u nedostatku ove odredbe merodavno pravo odredilo primenom kolizionih normi, za obe strane je povoljnije da odmah odrede merodavno pravo, kako bi unapred ispitale odredbe zakona koje se na njih primenjuju. Pored toga, ukoliko merodavno pravo nije određeno, često se u praksi može dogoditi da jedno pravo bude merodavno za ugovor o distribuciji, a drugo za svaki konkretan ugovor o kupoprodaji robe koji dobavljač i distributer zaključe, u skladu sa ugovorom o distribuciji.
Međutim, kako i distributer i dobavljač žele da pravo države u kojoj imaju sedište bude merodavno, u praksi se često pribegava primeni međunarodnih pravila kao neutralnom rešenju. Na primer kako bi se prevazišle teškoće u zaključivanju ugovora koje proističu iz razlika u nacionalnim zakonodavstvima, ugovorne strane se često odlučuju za primenu UNIDROIT principa.
Takođe, ukoliko obe strane u ugovoru pripadaju državama potpisnicama Konvencije Ujedinjenih nacija o ugovorima o međunarodnoj prodaji robe (Bečka konvencija), odredbe ove konvencije će se po sili zakona primeniti na svaki konkretan ugovor o kupoprodaji robe koji dobavljač i distributer zaključe u skladu sa ugovorom o distribuciji. Svakako, distributer i dobavljač imaju pravo da ugovorom isključe primenu ove konvencije.
Imajte u vidu da, čak i ako se strane saglase oko merodavnog prava, u slučaju ekskluzivnog ugovora o distribuciji (ili ugovora o distribuciji koji sadrži druge restriktivne odredbe), propisi o zaštiti konkurencije svih jurisdikcija na čija tržišta ekskluzivni (ili na drugi način restriktivni) distributivni ugovor ima efekte obavezno će se primenjivati.
Greška 10: Nedostatak jasnih uslova za raskid ugovora o distribuciji
Iako prilikom uspostavljanja poslovne saradnje niko ne želi previše da razmišlja o raskidu ugovora, nedovoljno preciziranje razloga i uslova za raskid je možda i najveća greška koju distributer i dobavljač mogu da naprave.
Za oba ugovorne strane optimalno bi bilo da imaju mogućnost raskida ugovora u bilo koje vreme, bez obaveze navođenja razloga za raskid. Međutim, obično će dobavljač insistirati na kratkom otkaznom roku, dok bi za distributera bilo povoljnije da ima dugoročne otkazne rokove. Kako bi zaštitio svoje interese, distributer bi mogao da predloži da se pravo na raskid bez navođenja razloga uvede tek nakon određenog vremenskog perioda, na primer, posle dve godine od početka saradnje.
Sa druge strane, jednostrani raskid ugovora koji može da usledi samo ukoliko druga strana ne ispuni određene obaveze jeste jedna od najvažnijih odredbi ugovora o distribuciji. Najčešće greške koje se javljaju u praksi su nedovoljno precizno regulisanje šta je bitna povreda ugovora koja dovodi do prava druge strane da traži raskid. Nažalost, ugovorne strane često nespretno predvide da je svaka povreda ugovora bitna, što može otvoriti pitanje brojnih zloupotreba prava na raskid.
Greška 11: Nedostatak uređivanja odnosa distributera i dobavljača nakon raskida ugovora o distribuciji
Svaki ugovor o distribuciji sadrži prava i obaveze ugovornih strana za vreme trajanja ugovora. Međutim, distributer i dobavljač često propuste da urede svoje odnose nakon raskida ugovora. U tom slučaju se postavljaju pitanja koja u praski mogu biti sporna. Neka od njih su:
- Šta će biti sa robom koju je distributer poručio, a dobavljač je još uvek nije isporučio?
- Da li dobavljač ima pravo da proda robu sa lagera krajnjim kupcima nakon raskida ugovora o distribuciji?
- Da li distributer ima rok u kome mora da proda robu sa lagera?
- Da li distributer mora da vrati robu dobavljaču ukoliko je ne proda i u kom roku? U tom slučaju, po kojoj ceni treba da vrati robu i ko pokriva troškove transporta?
Ukoliko odgovori nisu dati u samom ugovoru o distribuciji, distributer i dobavljač bi morali oko ovih pitanja da se sporazumeju nakon raskida ugovora, što je u većini slučajeva nemoguće zbog poljuljanih poslovnih odnosa. U praksi odsustvo regulisanja ovih pitanja najčešće vodi ka sudskom sporu.
Dakle, prvi korak ka uspešnoj poslovnoj saradnji distributera i dobavljača je zaključivanje pisanog ugovora o distribuciji. Ali, taj prvi korak Vas može samo povesti u pravom smeru. Ono što će Vaš poslovni odnos izvesti na pravi put jeste sačinjavanje detaljnog ugovora o distribuciji, u skladu sa potrebama konkretnog posla. Odredbe o raskidu ugovora, rešavanju sporova i pravilima koja će se primeniti na ugovor takođe su od izuzetnog značaja – naročito kada se radi o ugovorima o međunarodnoj distribuciji robe. S tim u vezi, ugovorne strane bi trebalo da razmotre i ugovaranje arbitraže kao alternativnog mehanizma za rešavanje sporova. Kao što smo pisali u našem blogu o arbitraži, neke od prednosti rešavanja sporova na ovaj način su obezbeđivanje neutralnog „suda“ za rešavanje sporova i efikasnije sprovođenje postupka.
