Без разницы, продаёте ли вы долю в своей компании потенциальному инвестору, заключаете сделку с новой командой по разработке программного обеспечения или ищете новый офис для своих сотрудников, переговоры по контрактам могут быть утомительными и затянутыми во времени.
Какие могут быть потенциальные проблемы? Ну, первая (и наиболее распространённая) — вступление в переговоры по контрактам без ясного видения желаемых целей и приоритетов. Отсутствие фокуса приводит к лишним циклам переговоров, недопониманиям и плохим результатам.
Хорошая новость заключается в том, что с ясной целью и видением шагов действий, а также с соответствующей подготовкой, вы можете превратить потенциальные слабые места в переговорах в конкурентные преимущества. Если вы не знакомы с ходом переговоров по контрактам или как улучшить свою позицию, начните с этого момента.
Не забывайте — вы получаете не то, что заслуживаете, а то, о чём договариваетесь.
1. Позвольте вашему адвокату быть "плохим полицейским"
С самого начала переговоров и до заключения сделки консультации и знания, предоставляемые на переговорах юристами и консультантами, бесценны. В течение этого исчерпывающего процесса необходимо иметь поддержку и помощь от опытных специалистов, которые могут помочь вам:
- выделить коммерческие аспекты сделки от юридических,
- согласовать ваши цели с юридическими стандартами и вашими стратегическими целями, и
- установить всеобъемлющую и эффективную структуру для соглашения.
Например, если вы продаете долю в своей компании инвестору, вероятно, вы сразу начнете переговоры по основным условиям предстоящего соглашения, таким как цена, динамика оплаты и так далее. Конечно, это самые важные коммерческие аспекты и их следует рассматривать в деталях. Однако восторг от предстоящей сделки может отвлечь вас от некоторых наиболее чувствительных тем, таких как право голоса в компании после продажи, распределение будущей прибыли, взаимные ожидания относительно работы в компании и так далее.
Наличие адвоката на вашей стороне с самого начала предотвращает недопонимания и может защитить вас от рисков, о которых вы даже не подозреваете. С адекватной юридической поддержкой вероятность минимизации рисков и максимизации доходов значительно возрастает.
Более того, ваш представитель по правовым вопросам будет крайне решительно отстаивать ваши права в каждой встрече с противоположной стороной, искусно принимая на себя роль «плохого полицейского» от вашего имени, освобождая вас от необходимости делать это самому.
2. Будьте готовы слушать
Переговоры по контракту — это двусторонняя дорога, поэтому жесткость редко приводит к желаемому результату. Готовность слушать, понимать и принимать мнения другой стороны, а затем предоставлять адекватные ответы или обратную связь, несомненно, является признаком хорошего переговорщика. С учетом этого обязательно дайте возможность другой стороне объяснить свои основные потребности, восприятия, цели и намерения, которые они надеются достичь, вступив в сотрудничество с вами.
- Если вы ведете переговоры с клиентом, заказывающим у вас предоставление услуги, убедитесь, что вы понимаете результат, который они надеются получить. Объяснение другой стороны цели, которую они стремятся достичь, расскажет вам больше о них и поможет вам разработать подходящую стратегию для переговоров.
- Если вы планируете сдавать в аренду офис вашей компании другой фирме, внимательно выслушайте их объяснение характера деятельности, которую они собираются там проводить. В случае, если их бизнес требует внесения определенных изменений в ваши офисы, вы, возможно, будете готовы это разрешить и успешно заключить с ними контракт, если вы знакомы с их причинами и намерениями.
- Если у вас есть предложение от технологического стартапа о предоставлении лицензии на их передовое программное обеспечение, получите всю информацию о функциях, которые вы получите, и различных моделях ценообразования, чтобы выявить наиболее подходящий для вас. Вы можете обнаружить некоторые аспекты, о которых вы изначально не знали и которые вы могли бы упустить, если бы не прислушались внимательно.
Некоторые переговорщики считают, что доминирование в разговоре всегда хорошая тактика, но чаще всего правда совсем другая. Ключевым моментом успешных переговоров по контракту является умение активного прослушивания. Этот подход не только демонстрирует уважение, но и залагивает основу для доверия и сотрудничества — важного элемента успешных переговоров.
3. Будьте лучше всех подготовлены в переговорной комнате (помимо вашего юриста)
Помимо необходимости внимательно слушать то, что говорит другая сторона, не теряйте из виду то, что они не говорят. Прежде чем приступить к переговорам, рекомендуется составить список основных вопросов, на которые вам нужно, чтобы другая сторона ответила, чтобы у вас была вся необходимая информация для принятия решения о том, следует ли продолжать сделку или нет. Помимо направленных непосредственно другой стороне вопросов, не стесняйтесь проводить собственные исследования (сами или с помощью вашей юридической команды), чтобы собрать как можно больше информации. Когда речь идет о переговорах, быть информированным — лучшая страховка.
В случае, если вы ведете переговоры о коммерческой аренде новых офисов для вашего бизнеса, убедитесь, что вы проверили юридический статус недвижимости. Зарегистрирована ли она в кадастре недвижимости как собственность стороны, с которой вы ведете переговоры? Если нет, кто является владельцем? Какова связь между владельцем и вашей противоположной стороной? Это все вопросы, на которые вам нужно ответить, прежде чем вы решите, подходит ли вам эта собственность.
Хотя этот шаг позволит вам принять обоснованное окончательное решение, эта глубокая подготовка — не только тактическое преимущество; это также демонстрация приверженности процессу переговоров и проактивного подхода к обеспечению благоприятного результата. Сторона с большим объемом информации обычно обладает более сильным влиянием.
4. Предложите свою версию соглашения и подготовьте первый черновик
Есть одно важное правило при ведении переговоров по контракту: будьте проактивными. В сложных и долгих обсуждениях инициатива является ключевым фактором. Вместо ожидания, когда другая сторона установит условия, будьте первыми, кто представит предложение проекта контракта. Это не только демонстрирует вашу приверженность, но и позволяет вам формировать начальную структуру и заложить основы будущего сотрудничества так, как вы видите подходящим. В противном случае пассивное поведение может легко быть расценено как отсутствие интереса с вашей стороны, что может привести к неудаче ваших переговоров.
Предлагая свои условия, вы устанавливаете тон переговоров, влияя на дальнейшие обсуждения. На практике другая сторона вряд ли будет широко модифицировать ваш черновик, если он не устанавливает явно несправедливые условия.
Это правило не относится только к тексту контракта, но и к другим документам, разрабатываемым в переговорах, таким как письмо о намерениях, график, заявление о работе и т. д.
Например, если вы хотите продать долю своей компании заинтересованному инвестору, вы должны разработать письмо о намерениях, в котором кратко изложены:
- желаемые цели будущего соглашения,
- все соответствующие сроки,
- финансовые аспекты, такие как цена и сроки оплаты,
- предварительные условия, которые должны быть выполнены для начала сотрудничества,
- обязательства по конфиденциальности,
- ограничивающие договоренности, такие как ограничение конкуренции и запрет привлечения персонала, если необходимо.
Предпринимая первый шаг и предоставляя ваш черновик другой стороне, вы делаете заявление о условиях соглашения и о том, как вы предпочитаете их, таким образом автоматически занимая лидирующую позицию в дальнейших переговорах.
Эффективность - желаемый и ожидаемый результат
Переговоры — это тонкий танец, и освоение шагов включает в себя умение определить момент для вашего хода и сосредоточиться на необходимом. После проделанной подготовительной работы переключите свое внимание на заключение сделки без лишних задержек. Вы не захотели бы упустить шанс и потерять сделку из-за застревания на детали, которая даже не критична для сделки.
Представьте, что вы обсуждаете возможность работы над новым проектом по разработке программного обеспечения со своей новой командой сотрудничества. В начале переговоров вы должны определить момент, когда разработка должна начаться (в крайнем случае) и соответственно согласовать, чтобы обеспечить выполнение вашего графика. Начните с согласования ключевых аспектов сделки:
- Если вы являетесь поставщиком, вы хотите обеспечить, чтобы вам была адекватно оплачена (с точки зрения суммы и сроков) ваша работа
- Если вы являетесь клиентом, важно определить, какие услуги должна предоставить ваша разработчическая команда, какие результаты вы ожидаете получить, и ваши права в случае недовольства качеством и/или количеством
Иными словами, если ваше сотрудничество требует временной чувствительности, прежде чем начать обсуждение других тем, которые будут затронуты соглашением, установите некоторые правила, которые являются абсолютно необходимыми для фактического начала совместной работы.
В переговорах по контракту время — это не просто бегущие часы; это ценная валюта. Эффективные переговоры требуют не только своевременных ответов, но и обязательства поддерживать высокий уровень коммуникации на протяжении всего процесса. Поддержание хода переговоров и активное продвижение вперед сделают всю сделку более эффективной и, следовательно, сохранят мотивацию обеих сторон на высоком уровне.
Тем не менее, хотя обычно полезно создавать легкую срочность в процессе переговоров, не следует переходить к крайностям и безразумно ускорять ход сделки. Здесь ключ — в балансе. Помните, искусство переговоров заключается не только в достижении соглашения, но и в достижении правильного соглашения, которое соответствует вашим приоритетам и создает предпосылки для взаимного успеха.
Будьте готовы уйти, когда это необходимо
Хотя мы сосредоточены на заключении сделки, также важно осознавать, что некоторые сделки просто не предназначены для осуществления, в этом случае самым мудрым решением будет отпустить их и найти что-то лучшее вместо этого.
Если в течение всего переговорного процесса ваш потенциальный контрагент отказывается выполнять обязательство по неконкуренции, которое для вас является неприемлемым условием для защиты вашего бизнеса и продукта, возможно, пришло время пересмотреть ситуацию и начать поиск другого партнера, который будет готов принять ваши условия и тем самым стать потенциальным для долгосрочного сотрудничества.
Хотя это правило может быть не применимо в каждом сценарии, в большинстве случаев у вас будет несколько альтернатив. В большинстве переговоров принцип «не ставь все яйца в одну корзину» обеспечивает вашу безопасность и дает вам преимущество, не заставляя соглашаться с условиями, которые вам кажутся невыгодными, только потому, что у вас нет других вариантов. До тех пор, пока вы не достигнете понимания по ключевым элементам соглашения, будьте открытыми для других возможностей и сравнивайте предлагаемые условия, чтобы в конечном итоге заключить сделку, наилучшим образом соответствующую вашим потребностям.
В итоге ключ к успешным переговорам заключается в понимании потребностей и опасений другой стороны, создании совместной и приятной обстановки, которая заложит основу для успешного партнерства. Эффективное и прозрачное общение, а также готовность найти общую почву, являются неотъемлемыми элементами достижения соглашения, которое соответствует интересам всех сторон.
Освоение искусства переговоров обычно требует стратегического мышления, активного участия и способности найти золотую середину между чрезмерной упорностью и чрезмерной гибкостью. При правильном подходе переговоры могут помочь вам установить долгосрочное и успешное сотрудничество со своими деловыми партнерами. Поэтому навык переговоров является необходимостью для любого амбициозного бизнес-владельца, стремящегося окружить себя качественными союзниками и развивать свой бизнес.
