Bez obzira da li pokušavate prodati deo udela u kompaniji potencijalnom investitoru, zaključiti ugovor sa svojim novim timom za razvoj softvera ili zakupiti novi poslovni prostor za svoje zaposlene, pregovori prilikom zaključivanja ugovora mogu biti frustrirajući i iziskivati mnogo vremena.
Koji su potencijalni problemi? Pa, prvi (i najčešći) jeste ulazak u pregovore bez jasno definisanih ciljeva i prioriteta. Nedostatak fokusa dovodi do nepotrebnih ciklusa pregovora, nesporazuma i loših rezultata.
Dobra vest je da uz jasan cilj i viziju koraka koje treba preduzeti, kao i uz odgovarajuću pripremu, možete pretvoriti potencijalne slabosti pregovaranja u konkurentne prednosti. Ako niste sigurni kako pregovori pri zaključivanju ugovora treba da teku, ili na koji način možete ojačati svoju poziciju, neke od neophodnih informacija možete naći u ovom našem blogu.
Ne zaboravite – ne dobijate ono što zaslužujete, već ono što uspete da ispregovarate.
1. Neka vaš advokat bude “loš policajac”
Tokom čitavog procesa, od početka pregovora pa do zaključenja posla, specifično znanje i stručnost koju konsultanti i advokati mogu doneti za pregovarački sto od neprocenjive su važnosti.
Tokom ovog iscrpnog procesa neophodna je odgovarajuća pomoć́ i podrška iskusnih pojedinaca koji vam mogu pomoći da:
- odvojite komercijalne od pravnih aspekata posla,
- uskladite svoje ciljeve sa pravnim standardima i svojim strateškim ciljevima, i
- postaviti sveobuhvatan i efikasan okvir za sporazum.
Na primer, ako investitoru prodajete udeo u svojoj kompaniji, verovatno ćete odmah početi da pregovarate o glavnim uslovima ugovora, kao što su cena, dinamika plaćanja itd. To su, naravno, najvažniji komercijalni aspekti i svakako ih treba detaljno razmotriti. Međutim, ushićenje povodom buduće transakcije može dovesti do toga da zanemarite neke osetljive aspekte posla kao što su pravo glasa u kompaniji nakon prodaje, raspodela buduće dobiti, međusobna očekivanja u vezi sa radom u kompaniji i sl.
Ako od početka procesa uz sebe imate dobrog advokata, to vam može pomoći da predupredite moguće nesporazume i izbegnete rizike kojih možda niste ni svesni. Uz adekvatnu pravnu pomoć́ verovatnoća minimiziranja rizika i maksimiziranja prihoda značajno raste.
Osim toga, vaš pravni zastupnik će se energično zalagati za vaša prava u svakom susretu sa suprotnom stranom, vešto preuzimajući ulogu „lošeg policajca“ u vaše ime, oslobađajući vas potrebe da to radite sami.
2. Budite spremni da slušate
Pregovaranje pred zaključenje ugovora je dvosmerna ulica, pa, ako niste fleksibilni, teško ćete stići do željenih rezultata. Spremnost da sasluša, razume i prihvati mišljenje druge strane, a zatim pruži odgovarajući odgovor ili povratne informacije, nedvosmisleno je odlika dobrog pregovarača. Imajući to na umu, obavezno pružite priliku drugoj strani da objasni svoje osnovne potrebe, percepcije, ciljeve i namere koje žele postići ulaskom u saradnju s vama.
- Ako pregovarate sa klijentom koji vas angažuje za pružanje usluge, uverite se da razumete ishod koji se klijent nada da će ostvariti. Objašnjenje druge strane o cilju koji želi da postigne će vam reći više o toj drugoj strani i pomoći vam da razvijete adekvatnu strategiju za pregovore.
- Ako nameravate da iznajmite poslovni prostor drugoj kompaniji, saslušajte njihovo objašnjenje o prirodi delatnosti koju će tamo obavljati. U slučaju da njihovo poslovanje zahteva određena prilagođavanja vašeg prostora, možda ste spremni da to dozvolite i da uspešno zaključite posao, doklegod ste upoznati as razlozima i namerama druge strane.
- Ako dobijete ponudu od tehnološkog startapa koji nudi licencu za svoj najsavremeniji softver, pribavite sve informacije o funkcijama koje se nude i o različitim modelima cena, kako biste otkrili onaj koji vam najviše odgovara. Možda ćete otkriti neke aspekte kojih u početku niste bili svesni, a koje biste možda propustili da niste pažljivo slušali.
Neki pregovarači veruju da dominiranje u razgovoru uvek predstavlja dobru taktiku, ali istina je često potpuno drugačija. Osnova uspešnog pregovaranja leži u veštini aktivnog slušanja. Ovaj pristup ne samo da pokazuje poštovanje, već postavlja temelj za poverenje i saradnju – ključnu osnovu za uspešne pregovore.
3. Budite najbolje pripremljena osoba u sali (pored vašeg advokata)
Osim što treba da slušate stvari koje druga strana kaže, ne gubite iz vida ni stvari koje ne govori. Pre nego što krenete u pregovore, preporučljivo je da napravite listu ključnih pitanja na koja druga strana treba da odgovori kako biste imali sve informacije koje su vam potrebne za donošenje odluke o tome da li da nastavite sa pregovorima ili ne. Pored postavljanja pitanja direktno drugoj strani, ne oklevajte da sami istražujete (sami ili uz pomoć svog pravnog tima) kako biste prikupili što više informacija. Kada su u pitanju pregovori, informisanost je najbolja polisa osiguranja.
U slučaju da pregovarate o komercijalnom zakupu novih poslovnih prostorija, proverite pravni status nekretnine. Da li je upisana u katastar nepokretnosti kao svojina strane s kojom pregovarate? Ako nije, ko je vlasnik? Kakav je odnos između vlasnika i vaše suprotne strane? Ovo su pitanja na koja treba da odgovorite pre nego što odlučite da li vam nekretnina odgovara.
Iako će vam ovaj korak omogućiti da donesete informisanu konačnu odluku, ova duboka priprema nije samo taktička prednost; takođe je i demonstracija posvećenosti pregovaračkom procesu i proaktivnog stava prema obezbeđivanju povoljnog ishoda. Stranka sa više informacija obično ima jaču pregovaračku poziciju.
4. Ponudite svoju verziju ugovora i pripremite prvi nacrt
Postoji jedno ključno pravilo kada se pregovara o ugovoru: budite proaktivni. U složenim i dugim diskusijama, inicijativa menja igru. Umesto da čekate da druga strana odredi uslove, prvi predložite nacrt ugovora. Ovo ne samo da pokazuje vašu posvećenost, već vam takođe omogućava da oblikujete početni okvir i postavite temelje buduće saradnje kako vama odgovara. U suprotnom, pasivnost se lako može prepoznati kao nedostatak interesovanja sa vaše strane, što može rezultirati neuspehom vaših pregovora.
Proaktivnim predlaganjem uslova, vi dajete ton pregovorima i utičete na dalji tok diskusije. U praksi, druga strana će se vrlo verovatno uzdržati od obimnijih izmena vašeg nacrta, osim ako u njemu nisu utvrđeni neki očigledno nepravični uslovi.
Ovo pravilo se ne odnosi samo na tekst ugovora već i na druga dokumenta koja se sačinjavaju tokom pregovaranja, kao što su pismo o namerama, vremenski okvir, specifikacija radnji itd.
Na primer, ako želite da prodate udeo u vašoj kompaniji zainteresovanom investitoru, trebalo bi da sastavite pismo o namerama koje rezimira:
- željene ciljeve budućeg sporazuma,
- sve relevantne rokove,
- finansijske aspekte kao što su cena i uslovi plaćanja,
- preduslove koje je potrebno ispuniti da bi saradnja zaživela,
- obaveze o zaštiti poverljivosti,
- ograničavajuće odredbe, poput klauzule o zabrani konkurencije, ako je potrebno.
Preduzimajući prvi korak i dostavljajući svoj nacrt drugoj strani, vi iznosite svoj stav o uslovima sporazuma i kako bi vama više, čime automatski preuzimate vodeću poziciju u daljim pregovorima.
5. Efikasnost je željena i očekivana
Pregovori su delikatan ples, a savladavanje koraka uključuje i znanje kada preći na sledeći potez i fokusirati se na neophodnosti. Kada se temelj postavi, pređite na zaključivanje posla bez nepotrebnih odlaganja. Ne biste želeli da propustite priliku i izgubite posao zbog toga što ste se zapetljali u detalju koji nije ključan za dogovor.
Zamislite da razmatrate mogućnost rada na novom projektu razvoja softvera sa svojim novim timom za saradnju. Na početku pregovora trebalo bi da definišete trenutak kada razvoj mora početi (najkasnije) i da se uskladite kako biste osigurali da vaš vremenski rok bude ispoštovan. Počnite tako što ćete se dogovoriti o ključnim aspektima sporazuma:
- Ako ste pružalac usluga, želite da osigurate da ćete biti adekvatno plaćeni (u smislu iznosa i vremena) za svoj rad.
- Ako ste klijent, ključno je da definišete koje usluge treba da pruži vaš razvojni tim, koje rezultate očekujete da dobijete i vaša prava u slučaju da niste zadovoljni kvalitetom i/ili kvantitetom rezultata.
Drugim rečima, ako je vreme za postizanje saradnje ograničeno, pre nego što počnete razgovarati o drugim temama koje će biti obuhvaćene sporazumom, postavite neka osnovna pravila koja su apsolutni preduslov za faktički početak zajedničkog posla.
Tokom pregovora radi zaključenja ugovora, vreme je više od običnog otkucavanja sata; ono je dragocena valuta. Efikasno pregovaranje zahteva ne samo pravovremene odgovore već i posvećenost održavanju visokog nivoa komunikacije tokom celog procesa. Održavanje ritma pregovora i aktivno kretanje unapred učiniće ceo posao efikasnijim i tako održavati motivaciju obe strane na najvišem nivou.
Međutim, iako je obično korisno stvoriti blagu hitnost u procesu pregovaranja, ne treba ići u krajnost neopravdanim požurivanjem toka pregovora. Ravnoteža je ovde ključna. Zapamtite, veština pregovaranja leži ne samo u postizanju sporazuma već u postizanju pravog sporazuma – onog koji je u skladu sa vašim prioritetima i postavlja osnovu za zajednički uspeh.
6. Budite spremni da odustanete, ako je to neophodno
Iako smo se do sada fokusirali na zaključenje ugovora, takođe je važno biti svestan činjenice da nam neki poslovi jednostavno nisu suđeni, i da je nekad najmudrije odustati i pronaći nešto bolje.
Ako tokom čitavih pregovora vaš potencijalni pružalac usluge odbija da ispoštuje zabranu konkurencije, što je za vas neprikosnoveno kako biste zaštitili svoje poslovanje i proizvod, možda je vreme da ponovo razmislite i počnete tražiti drugog partnera koji će biti spreman da prihvati vaše uslove i time stvori potencijal za dugoročnu saradnju.
Iako se ovo pravilo možda ne može primeniti u svakom scenariju, u većini slučajeva imaćete nekoliko alternativa pred sobom. Tokom većine pregovora, deviza „nikada ne stavljaj sva jaja u jednu korpu“ može vas zaštititi i pružiti dovoljnu prednost da ne morate da se zadovoljite uslovima koje smatrate nepovoljnim, samo zato što nemate gde drugde da odete. Dok ne postignete saglasnost o ključnim elementima ugovora, budite otvoreni za druge prilike i uporedite ponuđene uslove kako biste na kraju zaključili posao koji najbolje odgovara vašim potrebama.
Da sumiramo, ključ uspešnih pregovora je razumevanje potreba i briga druge strane, stvaranje saradničkog i prijatnog okruženja koje postavlja temelje uspešnog partnerstva. Efikasna i transparentna komunikacija, kao i volja za pronalaženjem zajedničkog tla, ključni su elementi postizanja ugovora koji zadovoljava interese svih uključenih strana.
Usavršavanje veštine pregovaranja obično zahteva strateški pristup, aktivno učešće i sposobnost pronalaženja zlatne sredine između preterane tvrdoglavosti i previše fleksibilnosti. Ako se pravilno obave, pregovori vam mogu pomoći da uspostavite dugoročnu, uspešnu saradnju sa svojim poslovnim partnerima. Iz tog razloga, veština pregovaranja je neophodna za svakog ambicioznog vlasnika kompanije koji želi da se okruži kvalitetnim saveznicima i unapredi svoje poslovanje.
