Prilikom pružanja pravne podrške raznovrsnim startapima, vodeći ih od faze ideje do faze širenja, uočili smo uobičajene zamke koje se, uz odgovarajuće smernice, lako mogu izbeći. Sa željom da budemo od pomoći budućim preduzetnicima, težimo pružanju korisnih uvida i smernica o uspešnom prolasku kroz lansiranje startapa.
Često, kada ljudi čuju reč „startap„, prvo pomisle na kompanije poput Airbnb-a, Slak-a, Uber-a, koje su zaista izuzetni primeri uspešnih „jednoroga“. Međutim, važno je napomenuti da ove kompanije predstavljaju manjinu, a stvarnost u svetu startapa možda nije tako blistava kao što se čini. Prema statistikama Startup Genome-a, 90% startapa ne opstane između druge i pete godine poslovanja. Podaci Zavoda za statistiku na tržištu rada pokazuju da 20% startapa ne preživi prvu godinu, 50% ne pređe petu godinu, dok 65% ne dočeka desetu godinu. Ipak, postoje i mnogi uspešni startapi. Zato, ne obeshrabrujte se statistikom!
Jeste li se ikada zapitali šta razdvaja ključne faktore uspeha od većine koja se bori u svetu startapa? Ukratko, određene greške često se primete u ranim fazama startapa i nažalost vode ka neuspehu. Izbegnite ih, i vaš startap može krenuti putem ka postizanju uspeha i postati deo manje grupe uspešnih startapa (možda čak i sledeći jednorog).
1. Startap pravilo br. 1: bez problema, nema rešenja
Gotovo svaki “div”, globalno poznat tehnološki startap koji vam padne na pamet, započeo je tako što je prepoznao problem i pronašao način da ga reši. Evo samo nekoliko primera:
- AirBnB: pružanje jeftinijeg smeštaja. Osnivači ovog startapa našli su se u situaciji gde nisu mogli platiti kiriju, ali su shvatili da imaju slobodnog prostora na galeriji u kojoj su živeli. Odlučili su da iznajme te dodatne sobe, što ih je konačno dovelo do stvaranja jedne od najuspešnijih platformi za kraće i duže boravke kod privatnih lica.
- Uber: eliminisanje nepouzdanosti povezane sa taksi uslugom. Nakon što su mnogo puta kasnili na sastanke zbog toga što je taksi kasnio ili uopšte nije došao, osnivač Uber-a odlučio je preuzeti ovaj problem u svoje ruke i stvorio je kompaniju za naručivanje vožnji koja je brzo postala ozbiljan konkurent taksiju širom sveta.
- Facebook: omogućavanje ljudima da se povežu putem interneta. Do 2004. kada je lansiran Facebook, korisnici Interneta su uglavnom mogli raditi sve online – slušati muziku, čitati novine, ali jedna stvar koja još uvek nije bila tako korisna u online svetu je lični kontakt između ljudi. To je ta praznina koju su osnivači Facebook-a otkrili i kao rezultat toga stvorili su društvenu mrežu sa milionima korisnika danas.
Kao što možete videti, svaki uspešni osnivač započeo je prepoznavanjem problema relevantnog za određeno tržište i dolaskom do rešenja. Čak i ako problem ne izgleda veliko i imate osećaj da se s njim ne bori mnogo ljudi, to je u redu – možete početi rešavanjem jednog problema za jednu početnu kategoriju korisnika. Važno je pružiti vrednost nekome.
Bez prepoznavanja problema koji treba rešiti, putovanje startapa može izgledati kao pokušaj penjanja strme litice bez znanja kuda idete.
Neki startapi počinju s rešenjem, a zatim traže povezani problem. Takvi startapi su osuđeni na neuspeh.
2. Nedostatak usklađenosti proizvoda s tržištem
U svetu/igri startapa, zaboraviti uskladiti svoj proizvod sa stvarnim potrebama ljudi može biti ozbiljna prepreka, često čak i fatalna. Čak i najneverovatniji proizvodi mogu biti neuspeh ako ne postoje korisnici koji su zainteresovani za korišćenje funkcija koje takvi proizvodi nude.
Moguće je da niste ni čuli za neke od neuspelih proizvoda lansiranih od strane industrijskih divova, poput „New Coke“ – bezalkoholnog napitka koji je Coca Cola napravila u pokušaju da prestigne Pepsi kada je počeo dobijati popularnost i postao pretnja na tržištu bezalkoholnih pića. Novi napitak trebao je više ličiti na Pepsi, ali se ispostavilo da je ključna greška Coca Cole bila potcenjivanje emocionalne veze njihovih konzumenata s brendom – nikada nisu sproveli anketu pitajući svoje kupce kako bi se osećali ako bi se originalni ukus Coca Cole promenio. Projekat New Coke je obustavljen nakon samo 79 dana prodaje, a stara, originalna formula za Coca Colu, kakvu danas poznajemo, ponovno je puštena u prodaju.
Priča o New Coke je savršen primer ozbiljnih posledica koje mogu proizaći iz nedostatka istraživanja i propuštanja ispitivanja ciljnog tržišta i mišljenja potrošača. Srećom za Coca Colu, već su imali uspostavljen uspešan brend, pa su mogli da se oporave od ovog propusta. Nažalost, to je retko slučaj sa startapima u njihovim počecima, koji umesto toga obično susreću neizbežne prekide.
Da biste postigli usklađenost proizvoda s tržištem, trebali biste preduzeti dva podjednako važna zadatka:
- otkriti potrebe i želje ciljnih korisnika, kako biste odredili na šta treba da ciljate
- proučiti konkurente koji su u istoj industriji u kojoj želite biti, analizirati koji proizvodi ili usluge već postoje za korisnike, zajedno sa njihovim prednostima i nedostacima. Analiza konkurencije takođe vam može pomoći da detektujete slepe tačke, omogućavajući vam da ih eliminišete unapred i uspostavite savršeno tlo za rast i prosperitet vaše ideje.
3. U svetu startapa, iskustvo je zlato
Često su osnivači startapa ljudi iz same industrije koji su bili u mogućnosti prepoznati probleme i nedostatke zahvaljujući svom skupu veština i znanja u oblasti. Međutim, i pored razumevanja principa industrije, nedostatak iskustva u svetu startapa obično predstavlja prepreku koja je teška za prevazilaženje, s obzirom da investitor to može videti kao pretnju uspehu startapa.
Ako članovi vašeg osnovnog tima:
- nisu dobro upoznati sa potrebama relevantnog tržišta,
- ne znaju kako funkcionišu marketinške aktivnosti,
- nikada nisu učestvovali u odabiru zaposlenih ili formiranju tima,
- nemaju nikakvo iskustvo u vođenju timova ili kompanije u ranim fazama,
- ne razumeju finansijske aspekte rasta startapa,
vaš tim može biti prepoznat kao nezreo za ulazak u svet startapa.
Investitori su obično spremni da povere svoje poverenje ljudima sa relevantnim iskustvom. To zapravo znači da je verovatnije da ćete privući investitore ako ste upoznati sa dobrim i lošim aspektima puta startapa ispred vas, jer takvo iskustvo može biti tačna naznaka da ćete biti u mogućnosti da zaobiđete prepreke koje susrećete tokom osnivanja svog startapa i da imate potencijal za rast kompanije.
Drugim rečima, imati odličnu ideju je dobar početak, ali kada je reč o finansiranju, privlače ga oni koji pokažu da znaju kako ga pravilno koristiti.
4. Vašem poslovnom modelu treba malo dorade/ulepšavanja
Vaši investitori žele videti jasan i detaljan poslovni model koji odgovara na njihovo glavno pitanje: kako će startap zarađivati novac i rasti?
Svrha vašeg poslovnog modela je definisanje na koji način će vaš startap uspeti i ostvariti profit. Da biste stvorili odgovarajući poslovni model, prvo morate definisati sledeće:
- Proizvod ili uslugu koju pružate. Da li ste kompanija za outsourcing razvoja softvera, ili ste SaaS kompanija? Da li prodajete određene proizvode? Da li ste u oblasti marketinga? Prva stavka na ovom spisku trebalo bi relativno lako definisati, imajući u vidu da odgovor na ovo pitanje prirodno proizlazi iz ideje koja vas je motivisala da se upustite u startap poslovanje.
- Ciljnu grupu. Da li pružate usluge B2B ili B2C? Ako osnivate B2B startap, ciljate li na male i srednje kompanije, ili je vaš proizvod/usluga namenjen velikim kompanijama? Definisanje koga ciljate omogućava vam dalje oblikovanje vaše usluge ili proizvoda.
Na primer, ako razvijate program za praćenje vremena u poslovanju, verovatno pokušavate privući više preduzeća i manje pojedinaca. S druge strane, to obično nije slučaj ako razvijate aplikaciju koja omogućava korisniku da kreira lični plan treninga, jer su takve aplikacije obično namenjene pojedincima. Na osnovu ciljne grupe, moći ćete da definišete više detalja o svojoj aplikaciji, počevši od funkcija koje treba uključiti, sve do odgovarajuće cene vaše usluge.
- Izvor Prihoda vašeg startapa. Planirate li da primate jednokratne uplate za prodaju vašeg proizvoda, uplate po korišćenju ili pretplatničke uplate na mesečnom nivou? Da li će vaš glavni izvor prihoda biti jedinstveni proizvod ili usluga koju pružate, ili ćete imati više izvora prihoda?
Na primer, da li će vaš profit proistići od prodaje vaših proizvoda, ili ćete uglavnom zarađivati putem digitalnog oglašavanja?
Ako pravilno sastavite svoj poslovni model i predstavite ga svojim potencijalnim investitorima, na kraju će razumeti kako planirate da napravite uspešan startap i poželeti da vam se pridruže na tom putovanju.
5. Nemate ideju kako privući korisnike
Bez obzira na kvalitet ili privlačnost vaše ideje, na kraju, investitori žele da čuju šta čini vaš startap drugačijim od postojećih.
Šta nude vaši proizvodi ili usluge što niko drugi ne pruža?
Kako planirate da privučete korisnike?
Još važnije, kako ćete ih zadržati?
Ova tema takođe uključuje sveobuhvatnu analizu konkurencije, kao i relevantnog tržišta. Jednostavno rečeno: da biste napravili uslugu koja će pružiti vrednost i zadovoljiti potrebe korisnika, morate ih pitati šta im je potrebno. To se može postići sprovođenjem zvaničnog istraživanja tržišta ili testiranjem vašeg proizvoda sa relevantnim učesnicima na tržištu koje želite da osvojite.
Bilo kako odabrali da to uradite, morate biti svesni potreba ciljnih kupaca, a zatim smisliti precizan plan kako ćete im pomoći.
Na primer, ako planirate prodaju odeće putem elektronske prodavnice, verovatno ćete privući korisnike ako:
- implementirate sistem plaćanja koji je brz i korisnički prijateljski,
- obezbedite korisnu i jednostavnu politiku povrata,
- pružite određene programe lojalnosti za stalne kupce.
Samo pretpostavljanje da će korisnici biti privučeni vašim proizvodom bez ikakvog napora verovatno vas neće nigde odvesti. Iz tog razloga, pobrinite se da nacrtate odgovarajuću strategiju privlačenja korisnika i marketinški plan, kao i projekciju daljeg razvoja vaše usluge i vašu spremnost da se prilagodite zahtevima tržišta. Ne samo da će vas investitori pitati o ovome, već ćete dodatno stvoriti mnogo jasniji put za vaše naredne korake.
Biti osnivač startapa nije lako. Na početku, čini se da sve što trebate učiniti je da smislite dobru ideju, ali tek kasnije shvatite da je to trenutak kada prava avantura počinje – na dobar i loš način. Međutim, zaobići neke početničke greške ponekad je dovoljno kao prvi korak prema uspehu, i nadamo se da ćete, nakon čitanja ovog kratkog vodiča, biti pravilno pripremljeni za skakanje u svoj sledeći poslovni poduhvat.
6. Vaša savršena prezentacija nije baš savršena
Kako je Bendžamin Frenklin jednom rekao, neuspevajući da se pripremite, pripremate se za neuspeh. Ako želite privući investitore, prvo morate privući njihovu potpunu pažnju.
Jedna stvar koju vam investitor neće oprostiti jeste nedostatak pripreme za prezentaciju i loše veštine prezentovanja. Jedini razlog za organizovanje prezentacije je ispitivanje da li imate jasnu viziju vaše ideje i plan koraka kako je ostvariti. Nedovoljno razmišljanje o tome šta ćete reći pre sastanka s potencijalnim investitorima obično dovodi do nemogućnosti ubedjivanja investitora da podrže vašu ideju i neuspeha u pokušaju prikupljanja sredstava.
S tim na umu, trebalo bi da se trudite da vaša prezentacija bude što intrigantnija i zabavnija za investitora, što možete postići:
- čineći vaš uvod intrigantnim i ličnim – šanse da se potencijalni investitor zainteresuje za vašu ideju su da mu ispričate priču o njoj i učinite je što ličnijom. Ako vas je ideja inspirisala problemom koji ste doživeli, podelite to sa investitorima i verovatno će videti dubinu rešenja koje predlažete.
- isticanjem kako će vaš startap promeniti svet – ne morate ciljati na ceo svet, ali učinite sve što je u vašoj moći da pokažete da će vaša ideja imati značajan uticaj u određenom području
- objašnjavanjem realizacije vašeg projekta– za investitore nije važno koliko je dobra vaša ideja ako nemate viziju kako će je ostvariti. Stoga se pobrinite da napravite jasan plan koraka koje možete lako prezentovati.
- ostanite angažovani – ostati prisutan i aktivno učestvovati tokom cele prezentacije možda izgleda suvišno reći, ali ponekad može biti ključno za razvijanje dobrih početnih komunikacija s investitorima. Ne ustručavajte se da pokažete svoju strast i veru u svoju ideju i zadržite pozitivan stav tokom cele prezentacije – možda ćete biti iznenađeni koliko je zarazna dobra energija.
Još jedna greška koju nikada ne biste trebali napraviti je da odete na prezentaciju nepripremljeni za potencijalna pitanja investitora. Iako je prezentacija uglavnom namenjena vama da predstavite ideju, zainteresovani investitori verovatno će imati dodatna pitanja za vas. Dakle, budite spremni i za diskusiju, pored prezentacije.
